Företagargymnasiet

Till läraren

Rollspelets syften
Rollspelet bör genomföras vid motsvarande moment i kursen, t ex inför marknadsförings- och försäljningsavsnitten. Förhandlingsspelet har följande syften:

Det skall ge en stimulerande introduktion.
Eleverna skall på ett översiktligt sätt ge eleverna möjlighet att uppleva och observera en försäljningsprocess mellan två parter. Parterna avser utbyta nyttigheter med varandra, pengar respektive varor/tjänster.
Eleverna skall få en uppfattning om en förhandlings huvudmoment, möjligheter och problem, speciellt betydelsen av att förberedelsearbetet och att i förhandlingen visa flexibilitet inför situationer där ny info kommer fram eller att låsningar uppkommer. Eleverna tränas i att skapa en vinna-vinna-situation vid försäljning.
Rollspelet vill också peka på andra, mindre uppenbara för- och nackdelar med försäljning eller köp, som extra nödvändiga kostnader (t ex service- och försäkringskostnader eller obligatoriska tillbehör) eller förmånliga tilläggserbjudande och olika finansieringsalternativ. Dessa kan användas som en modifiering av parternas utgångsbud.

Det finns olika slags försäljning, här väljer vi ett exempel där en förhandling ingår och kan avgöra köpet. I verkligheten kan det motsvaras både av en butiksförsäljningssituation, personlig försäljning i övrigt och försäljning företag emellan. Inga sakkunskaper om det som skall säljas behövs. Exemplet är valt så att även en sakkunnig elev skall anse exemplet realistiskt.

Verkligheten bakom rollspelet
Rollspelet handlar om fyra ungdomar (Trafikskolans försäljare tror dock inledningsvis att det handlar om en person) som har två viktiga saker att göra inför och under sommaren. De vill ta körkort, köpa en bil och resa runt i Europa under sommaren. De har sparat en del pengar och sett på en del alternativ vad gäller körkortslektioner och priser på begagnade bilar. De är också ute sent på våren. Tidspressen liksom ekonomin begränsar deras möjligheter. P gr av sommarjobb m m kommer dock en del pengar in i slutet av sommaren och bilen de köper går ju att sälja efteråt.

Det handlar också om en Trafikskola som då och då annonserar ut s.k. "körklart"-priser, vilket innebär att skolan säljer ett utbildningspaket och en bättre begagnad bil tillsammans med paketet till rabatterade priser. För närvarande är skolans kurser och körskolelärare nästan fullbokade. I slutet av maj finns dock plats. Att låta lärarna arbeta övertid eller hyra in extralärare kostar en del extra. Trafikskolan har likviditetsproblem för tillfället men måste snarast lägga ut pengar för inköp av nya bilar. Detta är en anledning till att man säljer ut en del äldre bilar. Som synes har parterna delvis gemensamma, delvis olika syften och mål för en affär.

Startläge
En av ungdomarna har bestämt möte med en försäljare från Trafikskolan med hänvisning till annonsen om "körklart"-paketet, men har inte nämnt att det gäller fyra ungdomar.

Rollerna
Eleverna står för de aktiva rollerna. Läraren bör spela övriga roller. Detta är passiva roller som bara agerar om eleverna frågar efter dem. Dessa roller har viktig men mycket begränsad information att komma med.

- Läraren kan spela rollen som den konkurrerande bilskolan och ev gå med på 10% rabatt på dess priser om alla 4 eleverna väljer detta alternativ.
- Läraren kan också spela rollen som MRF-testare och konstatera att kompisens bil behöver repareras för ca 8 000 kr för att den skall kunna köras utan troligt maskinhaveri under sommaren. Om några av de förhandlande grupperna väljer detta alternativ för bilköp måste läraren påpeka detta och lägga 8 000 kr till de kostnader de kommit fram till efter förhandlingen.
- Läraren kan spela rollen som kamraten som gått hos den konkurrerande bilskolan och bland annat avslöja att deras lektionstider är kortare och att godkännandefrekvensen för prov och uppkörning är betydligt lägre.
- Läraren kan också spela roll som extra finansiär, bank eller förälder till eleverna. Eleverna kan ju sälja bilen efter sommarens tur och använda bilen som säkerhet för ett eventuellt lån.

Ett viktigt moment i denna övning är att söka mer information före mötet. Parterna har inte har så mycket information om varandra. Ungdomarna vet ingenting om trafikskolans ekonomi. De har dock tagit reda på vissa alternativ till skolans "körklart"-paket. Att söka information under förhandlingen är alltså viktigt.

Kreativa lösningar
Ytligt sett finns några få alternativ för eleverna. De kan antingen välja det säkra men för dyra alternativet med köp av bil och körskolepaket hos bilskolan. Det andra alternativet är att köpa utbildningen hos den billigare konkurrenten och kamratens begagnade bil. Riskerna är då betydligt större för missad uppkörning och bilhaveri. De kan också kombinera med t ex en elev som köper utbildning plus bilpaketet hos bilskolan och de tre andra köper utbildning hos den konkurrerande bilskolan.

Rollspelets aktiviteter

Presentation
1. Läraren presenterar kort "fallet" (obs, avslöja inte att det är fyra ungdomar som vill ta körkort) och syftet, besvarar frågor samt beskriver den praktiska gången. Läraren beskriver också grovt tävlingsmomentet. Ett förslag kan vara följande som baseras både på pengar och risk/säkerhet:

Tävlingskriterier
Bäst kundrollgrupp är den som fått körkortskurserna och bil hos Trafikskolan till sammanlagt lägre pris än någon annan. Bäst leverantörsrollgrupp är den som lyckats sälja utbildning och bil till sammanlagt högst pris. Näst bäst är lag som lyckats med näst lägsta/näst högsta pris. Därefter kommer de lag som lyckats köpa/sälja endera av dessa. Eventuellt kan förhandlingstiden också användas som bedömningsgrund.

2. Gruppindelning görs så att klassen delas in i jämnt antal grupper om 3-4 elever i varje. Grupperna paras ihop två och två där den ena får kund-(köper)rollen och den andra leverantörs-(försäljar)rollen. Kundgrupperna får alla samma förutsättningar. Leverantörsgrupperna får andra men sinsemellan lika förutsättningar. Kundgrupperna är A,C och E och leverantörsgrupperna är B,D och F. A och B förhandlar med varandra osv.

Exempel och förhandlingsteori
3. Eventuellt går läraren igenom och exemplifierar en enkel förhandlingsprocess olika moment (se förhandlingsbladet som också utdelas till eleverna).

Förutsättningar i övrigt
4. Läraren är noga med att påpeka att förhandlingsparterna inte kan hitta på andra förutsättningar om sin eller motpartens situation än de som står i respektive anvisningar eller som de kan ta reda på av "övriga roller" eller av motparten. Parterna får i anvisningarna besked om vilka extra intäkter/kostnader de kan föreslå/acceptera.

5. Läraren sätter ut en tid (start och senast sluttid) för förhandling, t ex 13.00 - 13.15.