Säljskola
Personlig försäljning
Olika
typer av personlig försäljning
Det finns många tillfällen då försäljning sker
genom att en representant för säljaren har direkt kontakt med
kunden. Det kan vara när ett butiksbiträde i en klädbutik
hjälper en kund att hitta rätt storlek, när en representant
för ett försäkringsbolag kontaktar en privatperson eller
ett företag för att sälja en försäkring, när
en bilförsäljare informerar en kund om årets nya bilmodeller,
när en jeansförsäljare säljer in jeans till en klädbutik
eller när en säljare för WM-data ska sälja in ett
nytt datasystem till ett företag med 2000 anställda. Dessa situationer
kräver naturligtvis helt olika typer av säljinsatser från
den som möter kunden.
Man kan dela in de olika typerna av personlig försäljning beroende på vilken typ av kund man vänder sig till. Försäljning till konsument kan exempelvis ske i en butik, hemma hos kunden, via telefon eller Internet. Försäljning till företag sker ofta på liknande sätt, men företag gör olika typer av inköp. Även företag köper varor och tjänster de själva förbrukar. Det kan handla om investeringsprodukter (maskiner, datorer, inventarier mm), insatsvaror (varor som används i den egna produktionen) eller tjänster (bokföring, revision, städning mm). Vissa företag (handelsföretag) är återförsäljare och köper in varor som de sedan säljer vidare som de är.
För att bearbeta dessa kunder finns det en rad olika typer av säljare. Butiksförsäljare arbetar i en butik och säljer till de kunder som kommer till butiken. Innesäljare jobbar oftast via telefon och ringer upp gamla och potentiella kunder. Fältförsäljare åker ut på kundbesök för att jobba med personlig försäljning hos kunden.
Personlig försäljning med säljbesök används ofta vid vad man brukar kalla "komplex försäljning". Detta är när det man säljer i stor utsträckning måste anpassas till varje kunds speciella behov. Det är i denna typ av situationer som säljarens professionalitet verkligen sätts på prov.
Denna handledning i personlig försäljning behandlar främst mer avancerade försäljningssituationer, men många av de tips som finns med är användbara även i enklare säljsituationer.
Personlig
försäljning - effektivt, men dyrt
Personlig försäljning är det överlägset bästa
sättet att påverka ett beslut om att köpa en produkt.
Men samtidigt är det ett dyrt sätt att nå kunderna. Det
är därför viktigt att man väljer vilka man bearbetar
med hjälp av personlig försäljning. För att hushålla
med säljarnas tid brukar man dela in kunderna i sådana som
är intresserade och sådana som är ointresserade. Man börjar
sedan med att bearbeta de kunder som är heta (intresserade).
När
lämpar sig personlig försäljning?
Personlig försäljning är extra lämpligt när:
- Kunderna är få och stora. Varje kund blir väldigt viktig
för företaget.
- Det som säljs är komplicerat och kräver sakkunskap. Man
kan förklara och demonstrera.
- När det behövs lite "extra tryck" i försäljningen.
T ex när en ny produkt ska lanseras.
- Produkten är förhållandevis dyr. Det gäller att
visa vad kunden får för pengarna.
- Produkt med lång livslängd som kräver underhåll
och reservdelar.
