Säljskola

Vilka egenskaper är det då som är viktiga för att man ska lyckas som försäljare?

Den framgångsrike säljaren är kunnig och sympatisk, kan påverka beslut och få saker att hända. Nedan presenteras fyra egenskaper som tillsammans skapar framgångsrik försäljning.

Kunskap
En grundförutsättning för att man ska kunna lyckas som säljare är att man kan den produkt man ska sälja och vilka fördelar den för med sig. Man måste också ha formulerat argument för varför just den egna produkten tillfredsställer de behov kunden har. För att man ska kunna göra detta är det viktigt att man känner till de andra lösningar som kunderna kan välja. Man måste också ha kunskap om konkurrenterna för att kunna förtydliga de skillnader som finns mellan den egna produkten och konkurrenternas produkter. För att man ska kunna nå fram med sitt budskap till rätt personer krävs det att man har kunskap om hur beslutsprocessen går till hos kunden. Vilka roller har inköpare, ekonomer, användare, chefer m.fl. i köpprocessen? Vilka är med om att påverka beslutet och vem är det egentligen som tar det slutgiltiga beslutet?

De olika typer av kunskaper som en säljare behöver är:
- produkt- & argumentkunskap (På vilket sätt tillfredställer vår produkt kundens behov?)
- konkurrentkunskap (Förtydliga skillnaderna mellan vårt erbjudande och konkurrenternas.)
- kundkunskap (Vilka deltar i beslutsprocessen och på vilka sätt?)
- allmänbildning (Kopplat till bransch och produkter.)

Relationer
En annan viktig förutsättning för att en affär ska kunna komma till stånd är att säljare och köpare lyckas kommunicera och komma överens med varandra. Då är det viktigt att man fungerar tillsammans på det emotionella planet. En framgångsrik säljare är ofta någon som framstår som en sympatisk person som har lätt at skapa och fördjupa kontakter.

Den första kontakten har ofta storbetydelse och är ibland helt avgörande för det fortsatta samarbetet. Man brukar säga att man "aldrig får en andra chans att göra ett första intryck". Detta är sant och har stor betydelse. Vi människor är snabba att bedöma (och döma) människor utifrån hur de beter sig. Därför är en säljares förmåga att skapa nya kontakter (nykontaktetableringsförmåga) en viktig egenskap.

Det är också så att det är betydligt mer arbetskrävadne att skapa en ny relation än att underhålla en redan etablerad kundrelation. Det sägs att det är åtta gånger så dyrt att skaffa en ny kund som att behålla en gamal. När man väl har skapat en kundrelation är det därför viktigt att denna vårdas och (om det är möjligt) fördjupas. Detta är en av säljarens viktigaste arbetsuppgifter.

Att påverka beslut
En viktig egenskap för en säljare är att kunna övertyga kunderna att de ska välja just det egna företagets produkter och/eller tjänster. Konsten att övertyga är något som bygger på att säljaren har kunskap om kundernas medvetna och omedvetna behov. Det handlar om att få en annan person att "vilja det man vill att hon eller han ska vilja av sin egen fria vilja".

Låter det som en omöjlig uppgift? Gör övningen "beslutspåverkan" och fundera på varför alla alltid hamnar på samma ruta i slutet. Det handlar naturligtvis om att spelplanen är förberedd för de instruktioner som sedan ges. Om en säljare vet mycket om sina kunder kan hon eller han förutse vilka frågor och invändningar som kommer att komma och anpassa säljsamtalet till dessa. På så sätt byggs en "spelplan" som med stor sannolikhet resulterar i en affär.

Att få saker att hända
Att få kunder att tycka om en själv och de produkter man försöker sälja är en del av att sälja. Den viktigaste delen är dock att få dem att faktiskt bestämma sig att köpa av just dig.

Har du någon gång funderat på alla saker som du "borde" göra. Du vet vad du ska göra, du vet hur du ska göra, men du "ids" inte få det gjort. En framgångsrik säljare är någon som går från att tänka att "man borde" till att bestämma sig för att "jag ska".

Ofta är den svåraste delen av försäljningen att få till det där viktiga handslaget som markerar att man kommit till en överenskommelse. Många försäljare nöjer sig med att kunderna "verkar" tycka om deras produkter och "funderar" på att köpa. Dessa blir sällan särskilt framgångsrika. För att man ska nå bra försäljningssiffror krävs det att man "kämpar hela vägen in i kaklet" (som en svensk förbundskapten i simning uttryckt det) och ser till att få avtalet påskrivet.

Säljskola

Personlig försäljning

Planera för lyckade säljmöten

Bli en framgångsrik säljare

Resurser