Säljskola
Planera
för lyckade säljmöten
Som nämns i inledningen finns det olika typer av personlig försäljning.
Då är det ju naturligt att det också förekommer
också olika typer av säljmöten. Olika typer av säljmöten
kräver olika typer av agerande från säljaren. Här
presenteras en modell med saker man behöver tänka på under
säljprocessen.
Ett kvalificerat säljmöte tar tid. Att ta kontakt med kunden, boka mötet, förbereda mötet, resa till och från mötet, genomföra mötet och ta hand om efterarbetet tar sällan mindre än åtta timmar d v s en hel arbetsdag. För att få maximal effekt av den tid man lägger ner, är det viktigt att man i förväg planerar vad man vill ha ut av mötet.
Sätt
upp mål för mötet
Det första man bör fundera över är vilket mål
man har med säljmötet. Vid en komplicerad försäljning
är kanske målet med ett första möte att skapa kontakt
med den blivande kunden. När man planerar målet med träffen
kan det vara bra att utgå från AIDAS-modellen:
A
- Vårt erbjudande har uppmärksammats av kunden. (Attention)
I - Kunden har visat intresse för vår produkt eftersom
den svarar mot något av de behov kunden har.
D - Kunden visar att hon/han är intresserad av att köpa
vår produkt.
A - Kunden köper och använder vår produkt.
S - Kunden visar att hon/han är nöjd med sitt köp.
Om målet är att få kunden att köpa är det bra att sätta upp ett mål för hur mycket vi vill att kunden ska köpa och till vilket pris.
Förbered
Varje besök behöver förberedas. Om det är första
gången man träffas blir förberedelserna extra viktiga.
Du har säkert hört uttrycket: "Du får aldrig en andra
chans att göra ett första intryck." Tänk efter en
stund. Hur lång tid tar det innan du har "vet" hur en
ny lärare är? Hur lång tid tar det innan du "vet"
om en tjej eller kille på en fest är intressant eller inte?
Många av oss utgår från det första intrycket och
bestämmer sig snabbt för hur människor är. Dett första
intryck tar sedan lång tid att ändra på. I en säljsituation
är det därför viktigt att du gör ett gott första
intryck. Om du är väl förberedd är chansen att du
lyckas mycket större. Även när du känner kunderna
är det viktigt att vara väl förberedd. Du vill ju inte
att det goda intryck de fått av dig ska förändras.
Ta kontakt
Som nämnts i det föregående avsnittet är den
första kontakten mycket viktig och behöver planeras i detalj.
Inför mötet är det viktigt att ta reda på så
mycket som möjligt om företaget och den eller de som du ska
träffa. Har det skrivits något i tidningarna på sistone?
Vilken information finns på deras hemsida? Händer det något
speciellt i branschen just nu?
När det sedan är dags för själva mötet finns det några viktiga punkter att tänka på:
- Kom i tid - Inte för sent eller för tidigt. Många av oss har fulla kalendrar och vill vara så effektiva som möjligt. Att låta kunden sitta och vänta är att slösa dennes tid. Lika jobbigt är det för kunden om du kommer till mötesplatsen för tidigt till mötet eftersom du då stör de aktiviteter kunden hade tänkt hinna med innan mötet. Kom därför till mötet på avtalad tid - varken förr eller senare.
- Visitkort vid ankomst. När du kommer till ett företag möter du ofta först någon som har till uppgift att ta emot besökare. Presentera dig och ditt ärende. Det är viktigt att du gör ett gott intryck på alla du möter på kundföretaget. De personer som tar emot besökare är visserligen sällan de som tar beslut om inköp, men de är ofta en bra kontakt för att hitta rätt beslutsfattare. Lämna ditt vistikort hos henne eller honom.
- Nedsittning - visitkort igen. När du träffar den som du stämt träff med är det viktigt att snabbt ge ett gott intryck. Lämna visitkort så att kunden vet var hon eller han kan få tag på dig. Försök också få en bild av vilka andra som kommer att vara med om att fatta beslutet och försök få möjlighet att träffa även dem.
- Låt värden (kunden) presentera sig först. Många gör misstaget att direkt försöka övertyga kunden om hur bra man själv, det egna företaget och de egna produkterna är. De flesta gillar att prata om sig själva. Låt kunden börja med att presentera sig. Du har då en chans att anpassa din presentation och föra fram ditt företags produkter på ett sätt som tilltalar kunden.
Målet med kontaktetableringen är att du och kunden ska känna att ni vet lite "var ni har varandra" och kan börja kommunicera. En sorts accept på att "Du är OK." "Jag är OK" - "Låt oss göra affärer!"
Behovsanalys
När själva kontaktetableringen är färdig är
det dags att försöka skapa sig en bild av vad det är kunden
behöver. Det är lätt att man själv tar över och
berättar, men för att få så mycket som möjligt
är det viktigt att kunden berättar så mycket som möjligt.
Kunden bör prata 80% av tiden.
Använd gärna de frågetekniker (länk) som finns beskrivna i detta material. Vid inledningen av behovsanlysen brukar berättarfrågor (När ?, Var?, Hur? eller Varför?) vara de som fungerar bäst. Fundera på vilka lösningar ditt företag kan erbjuda medan du lyssnar på de behov kunden beskriver.
När kunden har berättat färdigt bör du försöka sammanfatta det kunden har sagt och få accept på att du förstått kundens situation. Du kan inleda med "Om jag har förstått dig rätt…". Repetera gärna fram sådana problem som ditt företags produkter kan vara en lösning på. När kunden har accepterat detta som sitt problem har du något att bygga din argumentation på i nästa steg.
Argumentera
När behovsanalysen är färdig är det dags att börja
fundera på hur det egna företagets produkter kan hjälpa
köparen. Att hitta argument för den egna produkten.
Att argumentera är en konst i sig. Det är viktigt att du hela tiden är uppmärksam på hur kunden reagerar på dina argument och söker tecken på att kunden accepterar ditt resonemang. Du kan dela upp argumentationen i tre steg:
1. Börja med att repetera de behov som kunden har och fråga om du har förstått det hela rätt.
2. Beskriv
sedan den lösning som du föreslår för kunden och
de fördelar som denna för med sig. Avsluta med att fråga
något i stil med:
"- Hur tror du det här skulle fungera som lösning på
era problem?"
3. Sammanfatta
vad lösningen skulle innebära och fråga om ni ska skriva
en order.
Bemöt invändningar
Argumentationsprocessen går nästan aldrig så enkelt som
den beskrivs ovan. Ofta kommer det invändningar från kunden
under tiden. Det är viktigt att du bemöter dessa invändningar
på ett sakligt sätt. Ibland behöver du justera erbjudandet
så att det tar hänsyn till kundens invändningar.
Ofta är det fler än den som du träffar som är inblandade i beslutsprocessen. Försök få möjlighet att träffa även dessa personer och se om de har invändningar som behöver bemötas och tas hänsyn till. Det är viktigt att alla känner att deras synpunkter tas på allvar.
Beslutsfattandet
Många säljare faller på att de inte kan få
kunden att bestämma sig. De gör ett utmärkt jobb med att
argumentera och bemöta invändningar, men får ändå
inte med sig någon order när de lämnar kunden.
Många gånger handlar det om att våga ställa frågan - "Får vi ordern?". I andra fall krävs det att man är aktiv och på olika sätt försöker påverka det beslut som köparen ska ta. Se avsnittet om att påverka beslut (länk) och övningen "beslutspåverkan".
Frågeteknik
De flesta människor tycker om att prata om sig själva
och det de gör. Som säljare är det därför ofta
bra att inledningsvis försöka få kunden att prata mycket.
Genom att låta kunden prata kan du få mycket värdefull
information. När du ha fått en bild a kundens behov kan det
vara dags att börja styra samtalet. För att göra detta
finns det några olika typer av användbara frågetekniker:
- Berättarfrågor är frågor som börjat med- När ?, Var?, Hur? eller Varför? Denna typ av frågor leder ofta till lite längre svar som ger mycket information, men kanske inte alltid så exakt information. Berättarfrågor är t ex lämpliga vid kontaktetablering och behovsanalys då det gäller att få reda på så mycket som möjligt om kunden och dennes behov.
- Ledande frågor är frågor där ett påstående ofta följs av en frågeformulering. Exempelvis: "Det betyder…. Eller hur?" Förhoppningsvis får man de svar man önskar. Ledande frågor är lämpliga då det blir dags att argumentera och bemöta invändningar.
- Provokativa
frågor är sådana som kan användas när man
vill skaka om kunden så att hon eller han går från ord
till någon form av handling. Exempelvis "Hur länge kan
ni med gott samvete sitta och se på när era konkurrenter….?"
Provokativa frågor kan användas när man vill att kunden
ska gå från ord till handling och fatta ett beslut.
